Lunes, 16 Diciembre 2019

    Entrevista con Juan José López, director general del proyecto de Vehículos Comerciales de Toyota

    Juan José López Juan José López Opinión

    Los comienzos fueron duros, difíciles, pero el trabajo, la dedicación y el tesón de Juan José López, máximo responsable de la división de Vehículos Comerciales de Toyota, está comenzando a dar sus frutos. La marca ha iniciado un imparable camino hacia un futuro que se presenta muy esperanzador.

    Fruto de un acuerdo comercial entre tres fabricantes de vehículos comerciales, nació el modelo Proace de Toyota, en 2013. Dos años más tarde, la marca nipona participa en una nueva joint venture con el Grupo PSA, tras el abandono, por parte de Fiat, del citado acuerdo, lo que ha supuesto que Toyota haya podido aportar elementos diferenciales muy notables en lo que hoy es el nuevo Proace, una gama de vehículos que compiten en el mercado con los modelos Jumpy de Peugeot y Expert de Citroën. Juan José López nos explica en esta entrevista cuáles son las armas que piensa emplear para hacerse un hueco en este competitivo mercado.


    ¿Cuáles son las diferencias fundamentales entre los primeros Proace y los actuales?
    Esta gama se diferencia de la anterior en que de la precedente solo podíamos vender furgones y, ahora, contamos con unidades para el transporte de personas. De hecho, existen cuatro familias distintas en esta categoría: nuestras Combi, vehículos de seis y nueve plazas y las Proace Verso, Shuttle, Family y VIP que incorporan unos acabados más especiales.

    ¿Y en lo que se refiere al transporte de mercancías? ¿Qué versiones puede encontrar el cliente?
    En la gama de furgones comercializamos vehículos con dos niveles de acabado y tres longitudes diferentes (de 4,60 a 5,30 metros); con volúmenes de 4, 6 y 6,6 metros cúbicos de capacidad y un máximo de 1.400 kilos de carga útil. Para mover estas unidades contamos con cinco motorizaciones, que oscilan desde los 95 hasta los 180 CV de potencia. En el futuro es probable que ofrezcamos furgonetas con techo elevado, pero no creo que superen los 8 m3 de capacidad. Estoy convencido de que, con estas versiones, en lo que nosotros llamamos furgón "medio", somos capaces de atender las necesidades del mercado. Evidentemente, nuestra gama de comerciales se completa con el pick up Hilux.


    ¿Por qué una marca tan valorada como Toyota no se ha decidido a entrar en el mundo de los vehículos comerciales de una forma más significativa, con una gama propia y más amplia, adaptada a todas las necesidades del transporte, tanto de viajeros como de mercancías?
    En primer lugar, cada vez que Toyota Europa ha propuesto a Toyota Japón iniciar el desarrollo de un producto específico para el mercado europeo, nos hemos encontrado con la misma limitación: los volúmenes de venta previstos no alcanzan el punto de retorno de la inversión. Hablamos del desarrollo en solitario, no con otras marcas, lo que requiere fuertes inversiones. Hay que tener en cuenta, además, que el ciclo normal de vida para un furgón no debe sobrepasar los diez años, lo que significa que, como mínimo, deberíamos vender más del doble del objetivo actual que tenemos para toda Europa.
    Sin embargo, estamos valorando el desarrollo de un nuevo producto, a nivel mundial, no solo para Europa, de forma que sin recurrir a ninguna joint venture, el retorno esté garantizado. Se trata de un furgón de 3,5 toneladas de MMA, con un diseño exclusivo, algo diferente a lo que estamos acostumbrados en nuestro mercado. Haríamos lo mismo con los derivados de turismo, pues es un nicho de mercado que nos interesa. Nuestra ambición es contar con una gama completa que cubra los segmentos principales, incluido un chasis cabina.


    Pero, por el momento, su trabajo es hacerse un hueco en el mercado, en un proyecto en el que compiten otras marcas con un producto de similares características.
    Lo cierto es que estamos muy satisfechos con el Proyecto Proace, porque en el fondo somos tres la marcas que participamos en el mismo, lo que representa una tercera parte de la inversión total. Ocurre que, en el mercado europeo de vehículos ligeros, exceptuando a Ford y parcialmente a VW, básicamente el resto de las marcas desarrolla sus productos en joint venture, en colaboración; de lo contrario, no saldrían los números.

    ¿Qué importancia tiene, a la hora de la comercialización, una imagen de marca como la que ostenta Toyota? En su opinión, ¿ayuda de alguna forma en la venta?
    Conviene, en primer lugar, diferenciar la imagen que tiene un turismo, un todoterreno o un vehículo comercial. En turismos cada día crecemos más, impulsados por nuestra gama híbrida, la más completa del mercado. Por lo que respecta a los todoterreno, continuamos siendo una referencia, pues lideramos el 4X4 puro, con nuestro modelo Land Cruiser. Y dentro de los vehículos comerciales, dominamos el segmento pick up gracias al Hilux, con una cuota de mercado superior al 40 por 100. Es importante destacar que la calidad, la durabilidad y la fiabilidad están en nuestro ADN: hacemos coches buenos y fiables, los más duros del mercado, con unas características inigualables. Nuestros clientes saben que pueden cargar 1.000 kilos y circular off-road, fuera de carretera, sin problemas.
    Sin embargo, en el resto de los segmentos de vehículos comerciales nos queda aún un largo camino por recorrer para que se nos empiece a conocer y a estimar de la misma forma.

    ¿Hasta qué punto resulta difícil competir en este mercado, tan saturado de marcas y modelos?
    Todo es cuestión de trabajo y esfuerzo personal. No hay otro "secreto". Pero estamos razonablemente contentos con los resultados, porque por primera vez vamos a vender 1.000 unidades de Proace en el presente año. Si comparamos esta cifra con los 200 furgones del año anterior, bien podría deducirse que es todo un éxito. Es muy significativo que, tras haber realizado algunas modificaciones y controles de calidad, con motivo de nuestra última incorporación a la joint venture antes aludida, con tan solo un año de vida de los nuevos modelos podamos alcanzar unas ventas de un millar de vehículos. Y eso, a pesar de la muy limitada disponibilidad de las variantes de pasajeros, que no tuvimos hasta el pasado mes de febrero.

    ¿Cómo ve el comportamiento del mercado en el último año?
    A mi juicio, está en una senda positiva y, lo que es más importante, con un comportamiento muy regular. Al cierre del pasado mes de agosto, en Península y Baleares llevábamos contabilizados cerca de 125.000 vehículos matriculados, un 17 por 100 más que en el mismo periodo del año anterior. Estimamos que a finales de año se puedan alcanzar las 185.000 unidades. Si añadimos las ventas de Canarias, superaremos los 200.000, una cifra que estimamos considerable para el presente año.
    Por lo que respecta a nuestra marca, en el capítulo de los vehículos comerciales estamos presentes en el segmento de los pick up, y en los furgones que nosotros denominamos "medios", que son los grandes ganadores de este año. Aparte de Toyota, Citroën y Peugeot son las marcas que más están creciendo, muy por encima de la media en este segmento, del que se han contabilizado 25.000 unidades hasta agosto, que representan un incremento del 54% respecto al año precedente.

    Con estas cifras, ¿hasta qué punto es usted optimista, en cuanto a incrementar las ventas, digamos, a medio plazo?
    Nuestro objetivo es muy claro. Queremos acercarnos a las 3.000 unidades de Proace en el año 2020.

    Vehículos comerciales Toyota


    Por su experiencia, ¿qué es lo que busca el cliente cuando decide acercarse a un concesionario Toyota, y hasta qué punto el precio es importante en su particular valoración?

    El 65% de nuestras ventas las hacemos a pequeñas empresas y a autónomos, a profesionales del sector, con lo cual no se trata de grandes pedidos, sino de todo lo contrario. Existen dos tipologías de clientes. Aquellos que han decidido comprar un Toyota Proace porque conocen la marca por referencias o bien quienes ya son propietarios de uno de nuestros vehículos, como por ejemplo un turismo. Digamos que asumen que tanto la calidad, como la fiabilidad y durabilidad que tiene su Toyota es perfectamente exportable al vehículo comercial y es precisamente ese altísimo nivel de satisfacción lo que les hace finalmente valorar la marca Toyota, por encima de cualquier otro vehículo comercial.
    Por otra parte, puedo garantizar que somos competitivos en precio; estamos en precios de mercado y las diferencias con nuestros competidores son mínimas, en función de las distintas versiones de vehículos.


    ¿Y qué tipo de servicios y de garantías ofrece su marca, que le diferencie del resto?
    Un factor importante y yo diría que casi tan decisivo como la calidad de nuestros productos es el servicio. Puedo afirmar que en la actualidad ninguna marca es capaz de ofrecer un "paquete" de servicios como el que proporciona Toyota.

    ¿En qué consiste exactamente? Ustedes hablan de un guarismo: el número 555
    Normalmente damos tres años de garantía, que es un año más de lo habitual en el mercado. Pero también tenemos la posibilidad de aumentarla hasta los 5 años. En definitiva, el 555 a que usted se refiere es, exactamente, 5 años de financiación, 5 años de garantía y 5 años de mantenimiento incluidos, con un servicio de asistencia completa en carretera. Y todo ello con un precio imbatible: desde 214 euros al mes durante esos cinco años, todo incluido. El comprador solo tendrá que ocuparse de repostar combustible.

    Dentro del servicio se engloba la Postventa. A este respecto, los clientes siempre valoran la existencia de una buena red de concesionarios, capaz de solucionar con rapidez los problemas. ¿Qué tiene que decirnos acerca de su red?
    Tenemos dos niveles de concesionarios. Trabajamos mucho con aquellos que denominamos Business Centers, que suponen una parte, 22 exactamente, de nuestra red total de ventas y servicios. Estos "centros de negocios" cuentan con una buena experiencia en la gestión de flotas, puesto que tienen personal dedicado exclusivamente a trabajar con empresas. Cabe señalar que más del 40% de las ventas totales de Proace la realizan estos concesionarios. Estoy muy contento con el nivel de profesionalidad que han adquirido. Ahora estamos trabajando también para formar al resto de nuestra red, que no tiene la misma experiencia; ése es un hándicap que debemos superar. Como puede suponerse, contamos con programas de formación específica tanto en la venta de vehículos comerciales como en la postventa.

    El transporte es cada vez más un mundo muy especializado, lo que provoca la necesidad de adquirir vehículos con diferentes carrocerías. ¿Existe un programa en Toyota que ofrezca unidades ya carrozadas o transformadas, tanto de los modelos Proace como de Hilux?
    Por supuesto. Somos conscientes de esa necesidad y por ello ofrecemos carrocerías especiales, vehículos ya transformados. En este sentido contamos con un Programa de Carroceros, con dos niveles: acuerdos de intercambio de información y los acuerdos comerciales, que son los más importantes, con un grupo de fabricantes de carrocerías más limitado y entre los que se encuentran Recapol, Gruau y Sanca, por citar algunos. Transformamos tanto furgones Proace como nuestros pick up. Creo que es importante hacer una oferta cerrada a nuestros clientes con aquellos productos que realmente necesiten. Nuestra financiera de marca (Toyota Financial Service) no sólo financiaría el vehículo, sino también la transformación requerida, el equipo completo y con los tres años de garantía.

    Revista Transporte Profesional

    Número 378 - Octubre 2017
    Este artículo completo ha sido publicado en la revista Transporte Profesional
     
     
    Número 378 - Octubre 2017

    Valora este artículo
    (0 votos)
    Más en esta categoría:
    Redacción

    Equipo de redacción de TransporteProfesional.es

    Deja un comentario

    Asegúrese de introducir toda la información requerida, indicada por un asterisco (*). No se permite código HTML.

    Separatas y Monográficos del Transporte