Sábado, 08 Agosto 2020

    Entrevista a Luis Bonasa, director de Marketing de Schmitz Cargobull Ibérica

     

    Schmitz Cargobull Ibérica

    SCHMITZ CARGOBULL Ibérica, filial española de la firma alemana dedicada a la fabricación y venta de vehículos semirremolques, aunque esquilmada por la crisis, ha sabido alertarse a tiempo, tomar medidas y adaptarse a la nueva situación.

    Una inteligente gestión de marketing, valientes campañas de promoción y el riesgo asumido en la fabricación de nuevas unidades, han mantenido en buen nivel su cuota de mercado. Y el coraje de todo un equipo coordinado por Luis Bonasa, director de marketing de la compañía en España, ha puesto a salvo sus productos.

    Luis Bonasa, Marketing Manager de Schmitz Cargobull Ibérica
    Luis Bonasa, Marketing Manager de Schmitz Cargobull Ibérica

    ¿Cómo han sido los resultados económicos de su compañía en el primer semestre de este año, comparados con los del año anterior?

    Nosotros nos ajustamos al sistema alemán que va del 1 de abril al 31 de marzo siguiente, así que, en el ejercicio fiscal del año pasado en la empresa española se acusó la crisis y,.en general, se dieron pérdidas. Pérdidas que, afortunadamente, se han podido sufragar por las reservas que teníamos acumuladas de años anteriores. Respecto al primer semestre de este año natural, se aprecia un cambio de tendencia de signo mucho más positivo si lo comparamos con el anterior. El año pasado, donde la crisis se dejó ver más crudamente, tuvimos una caída de mercado de entre el 75 y el 80 por ciento.

    ¿Se han visto forzados a reducir plantilla este año?

    La empresa tuvo que adaptarse a lo que venía y hubo que aplicar un ERE que afectó a la plantilla. Hubo una serie de despidos y reducciones de jornada que se hicieron a través de negociaciones y acuerdos entre la plantilla y la empresa. Pasamos de unos 120 empleados a los 69 que somos en la actualidad. Desde luego, se acusó en todas las áreas: en producción, comercial, usados...pero, en este momento, la intención de la compañía es mantener la plantilla. Se ha cancelado el ERE y estamos fabricando cinco unidades diarias. Como se ve, la tendencia ya es ascendente.

    “Sin duda, este año estamos creciendo; nuestra cuota de mercado llega ya al 17 por 100”

    ¿En qué porcentaje se han visto mermadas sus matriculaciones en comparación al ejercicio anterior?

    En nuestra empresa, la merma se dio el año pasado. Ahora, sin duda, estamos creciendo. Digamos que en 2007 la subida fue fuerte, se notó un descenso en 2008 y en 2009 la bajada fue radical. Por lógica, hubo reducción en las matriculaciones que, en nuestro caso, se vieron mermadas en cifras cercanas al 70%. Este año ya tiene otro aspecto, hemos incrementado la fabricación de unidades y nuestra cuota de mercado está en un 17%.

    ¿Ha pasado igual en Europa?

    Sí, ha ocurrido lo mismo. Las fábricas han sufrido la crisis por igual. La fábrica de Alemania se vio afectada y arrojó fuertes pérdidas, porque el 50 ó 60% de clientes viene de países del Este de Europa. Sin embargo, en este año ya se ve un claro crecimiento, incluso las previsiones que se hicieron para este ejercicio, más bien conservadoras, se están superando y estamos más tranquilos.

    “La marca quiere introducirse en el mercado de bañeras, aunque no sea el momento más boyante”

    ¿Hasta qué punto se ha incrementado la competencia entre los fabricantes de semirremolques?

    La competencia ha subido, se ha multiplicado y se ha notado la agresividad. Somos muchos fabricantes, la demanda se ha reducido y ha habido una bajada de precios, así que la competencia ha sido brutal. Nuestra política se basa en no vender por debajo del coste y si vendes es para defender los gastos y obtener un beneficio. Seguimos en esa línea, por eso, al bajar los precios también se ha tenido que reducir el nivel de gastos, de otra forma resulta difícil cubrirlos y ajustar cuentas.

    Dentro de la gama de productos que fabrican ¿qué tipos de vehículos son los más demandados en la actualidad?

    Donde nosotros estamos más fuertes es tanto en frigos como en lonas. En los frigos hemos tenido un fuerte crecimiento. En 2007, cuando hicimos unas promociones del “ferroplast”, teníamos unas cuotas de mercado del 6 ó 7%. Los resultados de estas campañas han sido muy positivos. En este momento se puede decir que somos el líder en frigoríficos, hemos alcanzado hasta el 31 % de cuota de mercado en este producto.

    Schmitz Cargobull Ibérica
    Demostración de reparación de una unidad carrozada con “Ferroplast”

    ¿Han suspendido la fabricación de algún tipo de unidad específica?

    Todo lo contrario. Se ha intentado personalizar más aún los vehículos que hacíamos y hemos conseguido algunos, concretamente en lonas, que no se fabricaban antes. Este nuevo tipo es nuestro vehículo fuerte y lo fabricamos aquí; es un vehículo muy competitivo que tiene muy buena aceptación. Los últimos años hemos estado a la cabeza de todos y si bien es verdad que ahora no es así, puedo decir que estamos bien posicionados. También aquí construimos furgones, es un segmento mucho más pequeño y hay mucha competencia, pero los seguimos fabricando. Y sobre todo, el frigorífico, que es el producto estrella por su mayor tecnología, bien diferenciado de los demás. Se hicieron buenas campañas para los portacontenedores, aunque este segmento, debido a la crisis, ni se recuperó antes ni se está recuperando ahora; es más, ese mercado, tal y como está, sigue cayendo. Queremos introducirnos en el mercado de bañeras, donde ya hemos realizado una serie de actuaciones, pero todavía sigue muy bajo.

    ¿Qué les piden los clientes de forma prioritaria a la hora de adquirir un vehículo: precio, calidad, servicio, financiación…?

    Yo creo que valoran un conjunto de cosas. El precio es importante en los tiempos que corren. Es más: el precio prima mucho. También valoran una buena imagen de marca consolidada, que aporte un buen servicio en su red de talleres con recambios de garantía y atención de posventa. Al principio de esta crisis había una cierta psicosis, la gente no quería gastar pero ahora parece estar más acorde con la situación, los vehículos están rodando y se atiende el mantenimiento. Otro servicio que también es interesante es el de financiación directa. Cargobull Finance es una financiera especializada en bienes de equipo en la que Schmitz Cargobull Ibérica participa en un 50% y el otro 50% pertenece a uno de los más prestigiosos bancos holandeses. Tener una financiera propia nos ha ayudado en los años de crecimiento a tener mayor presencia en el mercado. Ahora, como cualquier financiera, es más cautelosa y está más reacia a la financiación.

    Luis Bonasa, Marketing Manager de Schmitz Cargobull Ibérica
    Frigos y lonas son los puntos fuertes de la compañía. Según Bonasa, son líderes en frigoríficos, con el 31% de la cuota

    ¿Soportan ustedes algún grado de morosidad en este momento?

    En Schmitz Cargobull Ibérica la morosidad no existe, es la propia financiera la que lo ha sufrido. Ha habido algunos problemas por devoluciones de clientes, sobre todo de lonas. En definitiva, es la financiera la que asumió el riesgo; claro que, al participar nosotros con ese 50%, los resultados también afectan al grupo. En cualquier caso, en España no ha tenido repercusión. En este momento estamos colaborando con ellos para recolocar esas unidades en el mercado: utilizamos campañas como la “Tres Estrellas”, un alquiler con opción a compra, de forma que según entra el vehículo se acondiciona y se pone a disposición porque la marca ya ofrece una garantía.

    Schmitz Cargobull Ibérica
    La financiación directa, a través de Cargobull Finance, es otro de los servicios interesantes que presta la empresa

    Se dice que, para empresas como la suya, la salida de la crisis pasa por la exportación, ¿qué están haciendo ustedes al respecto?

    Para nosotros, la exportación se centra en Portugal, para quien fabricamos lonas y furgones. Hacerlo ha sido la mejor idea. Cuando en España escasea la demanda, o te alimentas de otros mercados o lo tienes muy difícil. A nosotros nos ha salvado la exportación a Portugal. Allí no hay fábrica, pero tenemos una delegación con taller y una red comercial muy introducida que ha conseguido vender grandes flotas fabricadas en España. Por otro lado, el grupo tiene una empresa en Suiza desde donde se exporta a otros países de Asia y África. Lo que se fabrica en Zaragoza se destina únicamente a España, Portugal y sur de Francia.

    ¿Algún proyecto de futuro?

    Actualmente todas las iniciativas están paradas. No hay ningún proyecto encima de la mesa. Sí existe la intención de ampliar la gama de productos como el carrozado de rígidos y hacerlo en Figueruelas, que puede ser otra línea de negocio, pero esto lleva sus pasos, hay que contar con el apoyo de la central, con la dirección del consejo de dirección etc. De momento, hay que seguir luchando y hacer las cosas lo mejor posible, como cuidar la red de talleres, la formación de los mecánicos en Alemania, el almacén central de Zaragoza capaz de suministrar lonas en 24 horas, la red comercial que llega a todos los puntos de España con una venta directa... en fin, la gestión del día a día.

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    Luis Bonasa, Marketing Manager de Schmitz Cargobull Ibérica
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