Martes, 26 Mayo 2020

    Javier Sánchez, consejero delegado DAF Vehículos Industriales

    Javier Sánchez, DAF Javier Sánchez, DAF Transporte Profesional

    La entrevista se desarrolla sin cuestionario previo. Las respuestas son directas, claras, sin ambages, sobre su empresa (el mercado, las ventas, los concesionarios), y el sector, que parece conocer muy bien. A pesar de la crisis se muestra optimista, porque su filosofía se basa en el trabajo y en hacerlo mejor que los demás.

    ¿Qué opinión le merece la situación de la economía en general y del mercado del transporte en particular?

    Estamos en una crisis, seguimos en recesión, no existe confianza dentro del mercado, hay un desplome del consumo y está la incógnita de hasta dónde vamos a llegar con el paro; y todo esto genera incertidumbres. De otro lado, no podemos olvidar que los camiones representan del 3 al 4 por 100 del PIB y que éste es un sector crucial de la economía española, al margen de las 200 ó 300 mil personas que viven directamente de él.

    Pero es probable que ahora más que nunca haya que estar al lado de los clientes. ¿Qué les ofrece una marca como DAF?

    Si no todo, hay que darles casi todo. Pero lo más importante es mantener la cabeza fría, reaccionar rápidamente y apoyar en la medida de nuestras posibilidades. Hace unos días nuestro presidente a nivel mundial decía que estaba muy orgulloso de que ninguna concesión de Paccar haya caído en el mundo en este año. En España ha pasado lo mismo, pero en la medida que hemos podido les hemos ayudado a capear el temporal, lo cual dice también mucho de nuestra preocupación por los clientes.

    Supongo que habrán tenido problemas con los stocks

    Sí, claro. Este problema ha afectado a todas las marcas. En 2007 íbamos todos con demasiada inercia, era un mercado en el que se compraba, nos habíamos olvidado de vender. Ese cambio tan radical hizo que de repente todos los fabricantes y concesionarios acumuláramos unos stocks exagerados para lo que era el mercado y eso ha habido que digerirlo; ahora estamos relativamente empachados, pero creo que se han gestionado de la mejor forma posible.

    ¿Cómo ha sido el cierre del pasado año? ¿Está satisfecho con los resultados, teniendo en cuanta la crisis?

    En 2009 hemos acabado con un 10,2 de cuota en el segmento de más de 6 Tns., y en Portugal, donde la compañía EVICAR representa nuestros intereses, hemos alcanzado un 19,2, lo que nos convierte en líderes absolutos de este mercado, en vehículos de más de 3’5 Tns., con un éxito manifiesto. En España hemos crecido en todos los segmentos, sobre todo en tractoras –con cinco puntos-, algo que tiene que ver con la gestión de los stocks, porque el año pasado fue de venta de stocks, si bien es verdad que entre España y Portugal hicimos mil pedidos a producción, que para un año en crisis se puede considerar como un éxito.

    ¿Cómo se ha comportado el segmento de obras?

    Nadie ha vendido un camión de obras en el último año, lo que supone un grave problema para nuestros concesionarios, sobre todo para los que tienen stock. El que más apostó en su momento por generar ese negocio quizás ha sido el más perjudicado. En obras, simplemente existe una renovación vegetativa y poco más.

    ¿Cómo han sido los comienzos de 2010, en lo que se refiere a matriculaciones?

    Estamos en el 15,8% en más de 6 Tns. Enero ha sido un mes con menos matriculaciones que enero de 2009 y, sin embargo, nosotros hemos tenido una cuota de mercado muy alta. Tampoco hemos intentado cerrar 2009 con matriculaciones “anticipadas”. Somos la única marca que no tiene concesionarios propios, pero nos ha ayudado su motivación y una estrategia conjunta. No regalamos camiones; no ha existido cambio de criterio en el precio, porque tenemos un buen producto.DAF CONSEJERO DELEGADO JAVIER SANCHEZ

    ¿Se están empleando nuevas fórmulas de venta, aparte de las ya conocidas, de los contratos de arrendamiento, mantenimiento, etc.?

    La gente pide financiación. Antes pedían renting, leasing, compra-venta, pedían un préstamo, casi sin saber lo que era. Ahora hemos vuelto a lo básico: el dinero. Y eso quizá sea un hecho diferenciador para nosotros, porque contamos con una financiera que está en disposición de prestar dinero. Este es el segundo ejercicio récord en cuota de mercado, financiando casi un 28% de nuestras matriculaciones.

    ¿Cuál es la diferencia de la financiera Paccar Financial respecto a las demás?

    Llevamos 104 años de historia y 71 de beneficio ininterrumpido. La principal diferencia no es el conocimiento del cliente, sino el conocimiento del sector. Procuramos dar productos financieros adecuados al negocio del cliente, más que al cliente en sí mismo.

    ¿Cómo van las ventas de vehículos usados? Hay marcas que están vendiendo más que nunca. ¿Dónde los “colocan”?

    Nosotros nos hemos quedado sin usados. Es curioso, pero se está reactivando este mercado. Marruecos, por ejemplo, está empezando a encontrar un tipo de camión que antes no quería. Nuestras ventas de realizan a través de nuestros concesionarios, pero sí, este mes ha sido un mes de una agresividad compradora que nos ha dejado sorprendidos. En cuanto a precios está habiendo un ligero repunte, pero tampoco es significativo. De todas formas, muchos usados, al contrario de lo que sucedía antes, se están quedando en España.

    ¿Qué planes tiene DAF para España en este año?

    Estamos convencidos de que vamos a crecer. Hemos aprendido de lo que ha ocurrido y tenemos las bases. Lo hemos demostrado en 2009. ¿Cómo? En torno a un claro crecimiento en cuota de mercado, tanto en España como en Portugal y en todos los segmentos. Vamos a reducir los stocks de nuestros concesionarios hasta los niveles adecuados, con programas de apoyo, ayudándoles a que garanticen ese beneficio, esa viabilidad, simplemente por las ventas de taller. Y vamos a mejorar la satisfacción de nuestros clientes, con programas que les sirvan para reducir costes. Nuestro lema es “evolution never stops” (los cambios nunca acaban); no sólo es un lema de compañía, cambios va a haber en todos los vehículos de la gama. Algunos serán menores y otros vitales: se está trabajando en los nuevos motores para 2012, es un desarrollo que está muy avanzado, que afecta no sólo al motor o a nuevas unidades, sino mejora de ejes, reducción de taras…todo eso son programas que están ahora mismo en vigor y que irán viendo la luz en los próximos años. No hay varitas mágicas. Se trata de trabajar y de sacar el mejor partido de una situación que nos viene impuesta, pero sí podemos hacerlo mejor que los demás. El año pasado lo hemos conseguido, hemos crecido. Este año vamos a crecer igual y sin tocar el personal.

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